Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Как продавать гостиничные номера холодные звонки». Кроме того, ниже Вы можете задать свой вопрос и получить бесплатную онлайн консультацию юриста.
На этом этапе менеджер звонит по холодной базе, проходит секретаря и уточняет потребность в товаре или услуге. Его цель — добиться от человека, ответственного за покупку, согласие на презентацию, отправку коммерческого или разговор с менеджером следующего этапа.
Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть. Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе. В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР.
Необходимо понять, что большинство секретарей и лиц, принимающих решение, получают таких звонков в день порой более десятка, они уже вычисляют людей совершающих холодные звонки с первых слов и часто даже не дают ничего сказать о Вашем замечательном предложении.
Содержание:
Построение отдела продаж в гостинице.
Первый вариант ответа – потому что те, кому звонят, реагируют на подобные звонки «с прохладцей». Опять что-то будут «впаривать»! Таких звонков в каждую компанию совершается несчетное количество ежемесячно. По какому только поводу не звонят, и что только не предлагают! Делая холодный звонок, мы часто наталкиваемся на стену непонимания. Обращаясь с эгоистичным предложением к эгоистичным людям, мы получаем отказ.
И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию. Тогда ваши результаты улучшатся в несколько раз.
Для холодных звонков считается нормальным, что клиент вас не ждёт и то, что вам нужно быть предельно осторожными с фразами и подходом.
Холодные звонки: пять типичных проблем и способы их решения
Иногда на этом этапе не нужно разговора с ЛПР и согласия на презентацию: можно поручить специалистам по звонкам только отсеивание потенциальных покупателей (например, мы продаем услуги проведения корпоративов, и нам надо прозвонить все компании города и утрочнить, какие из них проводят корпоративы и готовы платить за это).
Все отделы продаж похожи, будь то гостиничный комплекс на тысячи номеров, хостел на 40 коек или пирожковая, везде вы найдете общие моменты. Давайте акцентируем внимание на них. Из каких компанентов состоит отдел продаж отеля? Первый и самый важный компанент отдела продаж отеля — это и есть ваш отдел продаж, т.е. люди, которые отвечают на входящие звонки, на запросы по электронной почте и по системам бронирования. Это самые ключевые звенья, ведь без специально отведенных людей для продаж вы не сможете ничего продавать. Если у вас небольшой отель или хостел, то должность менеджера по продажам можно совмещать с должностью администратора или директора, но для отелей больше 20 номеров уже необходим минимум один сотрудник, который будет задействован только в продажах.
Однако «завербовать» не получиться секретаря, который уже немолод и опытен. Как правило, на крупных предприятиях директора «охраняет» женщина бальзаковского возраста, которая сразу же раскусывает попытку вербовки. Если оператор чувствует, что такой метод здесь не поможет, то тогда остается один вариант – быть вежливым и учтивым и попросить секретаря о помощи.
Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт — то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка — схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации.
Как продавать гостиничные номера холодные звонки
Для того чтобы выйти на лицо, принимающее решения, необходимы такие навыки, как смекалка, креативность, свежий взгляд на вещи, высокий уровень коммуникации.
Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки. Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить. Просто было очень страшно.
Что нельзя сказать о входящем звонке, когда клиент уже заинтересован именно в вашей компании или в вашем продукте. И немаловажно на психологическом уровне, что он сам вам позвонил, а не вы ему. Чувствуете разницу?
Что такое холодные звонки Понятие холодный звонок применяется к первому общению продавца с потенциальным покупателем, что реализуется посредством телефонного разговора. При таком взаимодействии, со стороны клиента, в большинстве случаев возникает эмоциональная «холодность» и низкая заинтересованность в сотрудничестве, которую менеджер по продажам должен преодолеть.
Варианты организации продаж в виде обзвона клиентов по базе
На этот этап можно выделить не самых квалифицированных, но пробивных и смелых сотрудников. Часто это молодые бойцы, которые работают недавно и высокомотивированы.
Проблема заключается в следующем — чтобы вызвать желание, с клиентом необходимо общаться, а он не готов общаться с холодным звонильщиком, потому что ему не о чем с ним общаться, товар покупать не хочет, они не знакомы, у них нет общих тем для общения. И по статистике, практически на всех наших проектах, до нашего прихода в компанию, холодных звонков, продолжительностью менее 1 минуты, более 90%.
Третий вариант ответа – потому что и звонящий и принимающий этот звонок человек где-то в глубине своей души воспринимают это как некую формальность. Ритуал, если хотите! Звонящий звонит, потому что надо звонить, а принимающий понимает, что тот, кто звонит, выполняет свою работу.
Суть методологии состоит в корректировке мировоззрения и жизненных установок, гармонизации внутреннего мира человека, достижении открытости ума.
Цель холодного звонка не заключается в моментальной продаже, поскольку клиент еще ничего не знает о вашей компании. Для начала следует рассказать о том, чем вы занимаетесь, и поинтересоваться, может ли ваш продукт быть полезен клиенту, предложить подробно ознакомиться с услугами или встретиться с представителем компании.
Этапы продаж в холодных звонках — это список этапов, которые проходит клиент перед покупкой. Их внедряют для увеличения эффективности отдела телефонных продаж, и на каждый этап выделяют отдельных менеджеров. Так появляется работающий конвейер, технология по работе с клиентами.
В любом раскладе, чтобы делать это качественно, вам нужно вкладывать килограммы денег в обучение менеджеров, которые могут в результате зазвездиться и уйти.
Сценариев обхода секретарского барьера множество. Так, задача менеджера по продажам определить какой подход будет более эффективным в общении с конкретным секретарем. Что же можно сделать чтобы секретарь соединил с ЛПР?
Холодные звонки: 10 советов и уловок, чтобы развить ваш успех
Так как неудачный разговор может не только не привлечь, так ещё и отпугнуть, создать плохое мнение о вас, как о компании. И вы услышите на конце провода “пип-пип-пип…”.
Но когда деньги совсем стали заканчиваться, я все-таки заставил себя взять в руки трубку и набрать первый номер из списка. К моему величайшему облегчению, на другом конце провода трубку не взяли.
Особое внимание хочу обратить на «вышлите коммерческое предложение». Многие новички холодных звонков воспринимают это как некий успех и считают своей задачей как можно больше отправить подобных предложений. Но те, кто занимался активным поиском клиентов более 3 месяцев, хорошо понимают, что никто не читает предложения, если у Вас не установился хороший диалог с клиентом.
Холодный звонок – это самый первый звонок потенциальному клиенту, с которым продавец ранее никогда не встречался. Единодушное мнение большинства менеджеров по продажам – это одно из самых неприятных занятий в их деятельности.
Что такое холодные звонки по телефону в продажах
То есть, большую часть своего времени менеджер тратит на выслушивание «нам это не нужно» или «вышлите коммерческое предложение». Такие ответы в большинстве своем снижают мотивацию к следующим холодным звонкам, и менеджера по продажам покидает вдохновение работать. Второй вариант ответа – потому что тот, кто набирает номер, делает это без энтузиазма. Начальство требует выполнять план по количеству звонков, вот сотрудники и названивают всем подряд. Это работа, которую делаешь без удовольствия, на «автомате» и по принуждению. Некогда болтать, если за день требуется совершить 200 звонков. Ведь это надо начальству, а сотрудники и клиенты все стерпят.
Цели совершения холодных звонков Многие менеджеры ставят основной целью звонка продажу, что является ошибочным. Вероятность найти человека, готового купить что-то у незнакомого лица, сразу после телефонного разговора, очень мала.
Либо вообще поток отсутствует и холодными звонками пользуются, когда это можно назвать практически единственным адекватным способом привлечения клиентов в вашем бизнесе.
Можно сделать вид, что директор/менеджер по продажам/заместитель начальника сам просил вас ему перезвонить. Сухим и настойчивым тоном необходимо представиться секретарю и сказать, что ЛПР очень ждет звонка от него. Этот прием часто работает.
С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?» Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором.
Тогда я набрал второй номер, и мне вполне вежливо ответили, что руководитель отдела ВЭД сейчас вышел, и попросили перезвонить через 15 минут. Я уже посчитал, что для начала вполне достаточно, и можно пойти передохнуть. Но все-таки решил для очистки совести набрать третий номер.
Чем больше звонков будет на этом этапе, тем лучше. Не экономьте на базе и специальном инструменте для звонков: потратите 2-3 тысячи, а заработаете в десятки раз больше на росте продаж. Обычная CRM и старая база сделают работу не очень эффективной.