Различия потребителя и покупателя

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Различия потребителя и покупателя». Кроме того, ниже Вы можете задать свой вопрос и получить бесплатную онлайн консультацию юриста.

Итак, мы выяснили, что покупатели и потребители — это зачастую две разные аудитории. Грамотный маркетолог должно работать на два фронта, коммуницировать с обеими категориями, но доносить разные «месседжы» (послания). Разберем на примере курсов робототехники для детей и подростков. Промоутеры распространяют брошюры о курсах среди школьников. Основной посыл — интересные, увлекательные занятия в игровой форме, проведение конкурсов среди учеников с возможностью выиграть модный гаджет. Маркетологи размещают рекламные статьи на сайтах, где сидят потенциальные покупатели, то есть родители. Здесь уже другое послание — опытные преподаватели с педагогическим образованием, развитие логического мышления у детей, возможность оплаты в рассрочку и т.д. В таком случае эффект от маркетинговых активностей будет максимальным.

Содержание:

На кого воздействовать в рекламе: на потребителя или на покупателя?

Отличие покупателя от потребителя

Покупатель — это человек, который приобретает товар или услугу, осуществляет покупку. Он может быть как конечным потребителем, так и представителем организации, который приобретает товары для последующей перепродажи или использования в производственных целях.

Потребитель — это лицо, которое использует или потребляет товары или услуги. Он может являться как покупателем, так и не быть им. Важно отметить, что потребитель является конечным пользователем или получателем товара или услуги. Он может потреблять товары непосредственно, использовать их для личных целей или применять в своей деятельности.

Таким образом, основное отличие покупателя от потребителя заключается в том, что покупатель совершает покупку, в то время как потребитель использует или потребляет товары или услуги.

Важно понимать это различие, поскольку в маркетинговой стратегии и рекламных кампаниях нужно учитывать, что покупатель и потребитель могут быть разными субъектами, и именно потребитель является конечным пользователем товара или услуги, поэтому его потребности и предпочтения должны быть учтены в первую очередь.

Цель потребителя заключается в приобретении товара или услуги для удовлетворения своих потребностей. Потребитель ищет продукты, которые полезны и соответствуют его вкусам, предпочтениям и бюджету. Он стремится получить максимальную пользу от своих покупок.

При выборе товара или услуги, потребитель руководствуется своими потребностями и желаниями. Он может искать товары, которые помогут ему улучшить его жизнь, удовлетворить его эстетические вкусы, решить проблемы или просто порадовать себя.

Цель потребителя может варьироваться в зависимости от его мотивации и ситуации. Некоторые потребители могут стремиться получить наилучшее качество продукта, другие — низкую цену или удобство использования. Некоторые потребители могут быть заинтересованы в устойчивых и экологически чистых товарах, в то время как другие — в модных и стильных продуктах.

Независимо от конкретных предпочтений, целью потребителя является выбор таких товаров или услуг, которые наилучшим образом отвечают его потребностям и приносят ему удовлетворение. Потребитель активно осуществляет выбор и решает, какую пользу он будет получать от своих покупок.

Осознание своих потребностей, сравнение предложений на рынке, анализ и выбор наиболее подходящего варианта — все это является частью процесса принятия решения потребителем. Целью потребителя является сделать максимально оптимальный выбор, основываясь на своих предпочтениях и возможностях.

Анализ потребителей и потребительского поведения

Аналитика помогает разобраться в предпочтениях людей, их требованиях, отношении к другим производителям. Также с помощью оценки можно отследить уровень лояльности и удовлетворенности продукцией. Это позволяет адаптировать маркетинговую стратегию таким образом, чтобы она была наиболее эффективной: возможно, стоит улучшить ценообразование, оптимизировать каналы продвижения или изменить рекламную политику.

К основным направлениям комплексного анализа покупателей, а также к факторам, влияющим на их поведение в системе маркетинга, можно отнести следующие:

Анализ потребностей. Главная цель —понимание того, что нужно покупателю в настоящий момент, какие его желание не удовлетворены.
Анализ ожиданий. Здесь происходит изучение стандартов обслуживания, которое клиенты ожидают увидеть.
Исследование восприятия.
Качество обслуживания. Например, это могут быть технические или организационные аспекты.
Жалобы. Часто этот источник информации о работе компании рассматривается как положительный, так как помогает понять основные проблемы, устранить их или по возможности избежать их повторения.

Развитие новых сфер экономики способствует изменению покупательских приоритетов в сторону улучшения образа жизни, мотивации, убеждения. Так растет не только разнообразие и общий объем предложений на рынке, но и потребности становятся более разнообразными, что играет на руку бизнесу, связанному с инновациями.

Итак, мы рассмотрели основные факторы оценки личности и поведения потребителей при совершении покупки, выявили важные поведенческие характеристики (личностные, культурные, социальные, психологические), а также предпосылки и мотивы, которые были исследованы в маркетинге.

Надеемся, эти информационные сведения помогут вам в выборе и формировании правильной, успешной маркетинговой и рекламной стратегии, повышении продаж и эффективности бизнес-деятельности в целом.

Что такое потребитель?

Потребитель — это человек или бизнес, который использует экономические услуги или товары. Потребитель — это потребитель товаров. Слово «потребитель» произошло от слова «потреблять», что означает «использовать». Каждый, кто работает в экономике, является потребителем товаров. Он включает в себя лицо, которое учитывает услуги для любого рассмотрения. Любой тип покупателя, кроме покупателя, который владеет активами, потребляет товары, принимая согласие покупателя, также подпадает под категорию Потребителя. Потребители играют важную роль в экономической системе нации. Без потребительского спроса у производителей не было бы одного из ключевых мотивов для производства: продавать для потребителей. На рынке потребители — это люди или денежные лица, которые покупают или нанимают продукты. Они делают это для личного использования. Другими словами, они не покупают их для производства или перепродажи. «Потребитель» имеет более широкое значение, то есть включает тех, кто использует продукт или товар для жизни. Потребители являются основными экономическими субъектами экономики. Все потребители потребляют товары и услуги прямо и косвенно, чтобы максимизировать удовлетворение и полезность. Они являются конечными пользователями в цепочке распределения товаров и услуг.

Потенциальные потребители для бизнес-плана

Когда создается бизнес-план любого проекта, в нем обязательно должен быть раздел, посвященный анализу потребителей. На основании этого исследования будут выявлены потенциальные покупатели и их сегменты, на которые и будут направлены маркетинговые усилия компании. Этот раздел должен иметь следующую информацию.

Определите потенциальных потребителей как можно точнее

Первое, с чего нужно начать, – описать ясный портрет потенциального потребителя продукции компании. Точность такого изображения должна быть высокой, так как недостаточно сказать, что целевой рынок фирмы – индивидуальные предприниматели, ведь таких людей – миллионы. В бизнес-плане потенциальные потребители должны быть четко описаны. Например, не просто малые предприятия, а те, у которых штат до 50 человек, располагаются в районных центрах конкретной области. Или, например, потенциальный покупатель нашего продукта — мужчина 30–40 лет, семейный, с высшим образованием, с доходом выше среднего, занимающий руководящую должность. Проживает в областном центре, читает профессиональную литературу, мало тратит времени на телевизор и является активным пользователем Интернета.

После прояснения и описания целевой аудитории нужно определить демографическую ситуацию своих потенциальных потребителей. Для этого нужно ответить на несколько вопросов.

Каков объем потенциальных потребителей, которые подходят под описание? Состав данной клиентской базы будет увеличиваться или уменьшаться?
Каков средний доход данных потенциальных потребителей?
Каково их географическое расположение?

Опишите потребности своих потребителей и расскажите о том, как ваша продукция может эти потребности удовлетворить

Когда демография потенциальных потребителей прояснена, нужно описать в бизнес-плане их потребности. При этом информацию о нуждах будущих покупателей можно облечь в форму:

Прошлых действий – определенный процент потенциальных потребителей приобретал аналогичный продукт год назад;
Прогноза на будущее – определенное количество будущих клиентов указали в опросе, что они готовы приобрести продукт в следующем году;
Вывода – так как некоторые потенциальные потребители пользуются услугой или продуктом, которые хуже нашего, то возможный объем продаж составит…

В бизнес-плане также необходимо перечислить факторы, которые будут оказывать воздействие на потенциального потребителя в пользу покупки вашего товара. Вот на какие вопросы нужно ответить:

Для потенциального потребителя важнее цена или качество продукта?
Какой уровень отношения ожидают ваши потенциальные потребители, требуют ли они постоянной поддержки или им хватит базового сервиса?

Одним из ключевых моментов при определении возможных клиентов является оценка потенциальных потребителей на предмет механизма принятия ими решения. Для этого нужно задать определенные вопросы.

Обратятся ли перед покупкой ваши потенциальные потребители за советом к друзьям или родственникам?
Изучают ли будущие покупатели перед покупкой другие предложения на рынке?
Если потенциальный потребитель совершит покупку товара или услуги, насколько это повлияет на его операционную деятельность (т.е. будет ли он затрачивать дополнительные ресурсы на изучение новой технологии и т.п.)?

Потребители, покупатели и клиенты

Задача маркетинга родить или создать потребителя или покупателя, а не клиента. Это удается сделать на территории России, но в основном на территориях крупных городов, оторванных от сельской местности. В сельской местности и малых городах очень, много людей заняты натуральным подсобным хозяйством. Основу потребления жителей таких конгломератов составляет продукция, произведенная своими руками.

Отличие потребителя от клиента и покупателя заключается в том, что он возьмет все предложенные ему продукты (товары и услуги). Главное красивая вывеска, упаковка, вкус, цвет, но что скрывается за этим фасадом ему фактически безинтересно. Это на руку маркетингу — больше оборот, больше прибыль, а это основная база реального маркетинга. В этом кроется его самый большой недостаток. Качество — ложь, оно не нужно, красиво подать вот шарм современного маркетинга.

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	Покупатель	Потребитель
Имея в виду	Покупатель товаров или услуг известен как Заказчик.	Конечный пользователь товаров или услуг известен как Потребитель.
Перепродать	Покупателем может быть коммерческое предприятие, которое может приобрести его с целью перепродажи.	Нет
Покупка товаров	да	Не обязательно
Цель	Перепродажа или потребление	Потребление
Цена товара или услуги	Оплачивается заказчиком	Не может быть оплачен потребителем
Человек	Физическое лицо или организация	Отдельное лицо, семья или группа людей

Психологические уловки

Есть несколько проверенных способов заставить потребителя быстрее принять решение о покупке:

Принцип взаимного обмена. Когда клиент получает что-то бесплатно, он подсознательно чувствует себя в долгу. В результате ему сложнее отказать бренду, который уже оказал ему услугу. Вы можете использовать этот прием и предлагать аудитории бесплатный тестовый период или развернутую консультацию, либо пробник товара.
Правило «Отказ, а потом отступление». Если сначала предложить покупателю дорогой продукт, а потом — более доступный, он с большей вероятностью согласится на покупку второго. Все потому, что людям неудобно отказывать, и часто им проще выбрать скромную альтернативу, чем не взять вообще ничего.
Ограничение покупателя. В каждом покупателе живет страх упущенной выгоды. Он боится, что не успеет купить до окончания скидок и пропустит привлекательное предложение. Гораздо легче спровоцировать интерес потребителя, если делать ограниченные по сроку или количеству товаров распродажи.

Участники рынка. Рынок. Покупки. Поведение

Потребители либо покупают, либо не покупают продукты, которые они обязательно используют, в то время как клиенты — это люди, которые покупают товары и услуги, но не могут сами использовать эти товары. У потребителей есть цели и цель при покупке товаров, в то время как клиенты покупают эти продукты и не могут использовать их лично, они либо покупают их для перепродажи, либо покупают для тех, кто их хочет. Потребители — это в основном отдельные лица или семьи, в то время как покупателями могут быть частные лица, организации или другие продавцы. Потребители играют роль в спросе на продукты в экономике, в то время как клиенты могут просто решить, пойдет он или нет.

В заключение можно сказать, что потребители и покупатели — очень важные люди в поддержании баланса и прибыли компании. У них есть свои функции, но мысли о них почти одинаковы.

• Потребитель и покупатель — это люди, которые покупают товары и товары.

• Потребитель — это широкий термин для лиц, использующих продукты и услуги, созданные в экономике.

• Клиент пришел от термина «обычай», что означает привычка, и они не могут потреблять купленный товар.

Фото: epSos .de (CC BY 2.0), Рон (CC BY 2.0)

УЧЕТ

ЖИВОТНЫЕ

АВТО

БИОЛОГИЯ

ПТИЦЫ

БИЗНЕС

КАРЬЕРА И ОБРАЗОВАНИЕ

КАРЬЕРА И СЕРТИФИКАЦИЯ

ХИМИЯ

СВЯЗЬ

КУЛЬТУРА

ДИЕТА И ФИТНЕС

БОЛЕЗНЬ

НАРКОТИКИ

ЭКОНОМИКА

РЕДАКТОР

РАЗВЛЕКАТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА

МОДА И КРАСОТА

ФИНАНСЫ

ПИТАНИЕ

ГАДЖЕТЫ

АЗАРТНЫЕ ИГРЫ

ГЕОГРАФИЯ

ГРАММАТИКА

АППАРАТНЫЕ СРЕДСТВА

ЗДОРОВЬЕ

ИСТОРИЯ

БЫТОВАЯ ТЕХНИКА

ИДЕОЛОГИЯ

ПРОМЫШЛЕННЫЕ

ИНТЕРНЕТ

ИНВЕСТИЦИИ

ИСЛАМ

ЯЗЫК

ЛИДЕРЫ

ПРАВОВОЙ

УПРАВЛЕНИЕ

МАРКЕТИНГ

МАТЕМАТИКА И СТАТИСТИКА

РАЗНООБРАЗНЫЙ

ПРИРОДА

ОБЪЕКТЫ

ОРГАНИЗАЦИИ

ФИЗИКА

ПЛАНИРОВАНИЕ И МЕРОПРИЯТИЯ

ПОЛИТИЧЕСКИХ ИНСТИТУТОВ

ПОЛИТИКА

ОБРАБОТАННЫЕ ПИЩЕВЫЕ ПРОДУКТЫ

ПРОДУКТ И УСЛУГИ

ПРОТОКОЛЫ И ФОРМАТЫ

ПСИХОЛОГИЯ

РЕЛИГИЯ

НАУКА

СМАРТФОНЫ

ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ

СПОРТИВНЫЙ

СТРУКТУРА И СИСТЕМЫ

ТАБЛЕТКИ

ТЕХНОЛОГИЯ

ОВОЩИ И ФРУКТЫ

ВЕБ-ПРИЛОЖЕНИЯ

СЛОВА

Рыночная система на сегодняшний день устроена так, что покупатель в ней — центральное звено. Именно он является объектом воздействия со стороны маркетологов, которые, так или иначе, стремятся найти оптимальные способы удовлетворения потребительских запросов и интересов. При этом важно, чтобы маркетинговые уловки отличались от конкурентных. Для этих целей создают, например, УТП — уникальные торговые предложения, проводят акции и различные рекламные кампании.

Стратегия в маркетинге формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше ценностей, чем конкурентные компании, но при этом сохранить финансовую стабильность и эффективность. Как правило, это выражается в следующих понятиях и характеристиках: цены, каналы продвижения и коммуникации, сервисное обслуживание.

В постсоветском пространстве такая явная ориентация на закрытие потребностей и «болей» стала неким новшеством, так как в советские времена мнения и интересы людей не учитывались, а вся деятельность строилась на определенном государственном плане. В настоящее время компании стремятся к тому, чтобы привлечь внимание к своему продукту, несмотря на широкое ассортиментное разнообразие, представленное на рынке конкурентными фирмами.

Важно также отметить, что теория поведение клиентов является фундаментальной основой, которая помогает строить бизнес в любой сфере. Далее попробуем разобраться, чем руководствуются люди при принятии решения о покупке того или иного товара, продукта.

Как правило, потребитель руководствуются следующими понятиями:

собственные интересы, вкусы, потребности;
заинтересованность в продукте;
польза;
финансовые возможности и расценки.

На основе перечисленных показателей формируется базовая поведенческая модель. Покупатель стремится выбрать именно тот товар, который будет соответствовать его интересам, приносить пользу, но при этом учитывается ценовой параметр. Если есть финансовые ограничения, то человек купит только один продукт или тот, что находится ниже в шкале убывающей полезности и доступный при этом по стоимости.

Чем покупатель отличается от потребителя?

Теория поведения потребителя, а также маркетинг, продажи и сервис строятся на следующих принципах: принимая решение о покупке, потребитель действует достаточно рационально (в меру своих знаний о решении), хочет получить максимальную пользу и удовлетворение от инвестиций, направленных в то решение, которые вы ему предлагаете. То есть клиент не просто выбирает продукт под влиянием сиюминутных эмоций (хотя и такое случается в виде импульсной покупки), а оценивает все выгоды и издержки, достаточно глубоко осознает последствия принятого решения о покупке.

Другими словами он взвешивает ценность и выгоды продукта или услуги по отношению к цене (стоимости приобретения, владения, утилизации и др.), которую предлагается заплатить. Кстати, выгоды от приобретения и использования продукта могут быть самые разные, не только экономические, но и операционные, эмоциональные.

В теории поведения потребителя процесс покупки начинается задолго до обмена денег на продукт и продолжается даже после того, как покупатель получил то, что искал.

Когда человек чем-то недоволен, то он непременно захочет это изменить. И даже если человек доволен всем, чувство неудовлетворенности текущим положением можно создать и развить, зародив новую идею или интерес, которые сделают его жизнь лучше, качественнее и полнее.

Чтобы потребитель заинтересовался продуктом, можно использовать разные мотивы, которые лежат в основе его поведения на рынке. Эти мотивы могут быть обусловлены сочетанием внешних и внутренних факторов. Внешними факторами могут быть: темп инфляции или спад в экономике, образ жизни, уровень доходов, увлечения, потеря работы и др. Внутренними — самые простые желания потребителя: чувство голода, желание безопасности и комфорта или забота о близких, увлечения, необходимость сделать какую-либо работу или решить задачу.

Изучая стимулы, которые вызывают интерес потребителя к товару, маркетологи разрабатывают программы стимулирования сбыта, в которых будут задействованы потребители. Главное, чтобы результатом стала ситуация win-win-win, когда от сделки выигрывают все: владелец бренда, торговые посредники/партнеры и конечный потребитель.

После того как сформируется потребность, клиент по теории поведения потребителя, скорее всего, захочет подробнее изучить информацию о возможных вариантах решения для перехода из его текущего состояния в новое. Станет он или нет искать информацию зависит от того, насколько остра потребность в решении, доступна ли информация о вариантах решения.

Информацию о доступных решениях потребитель получает из различных источников:

личные связи;
открытые источники;
коммерческие источники.

К личным связям относятся рекомендации друзей и предыдущий опыт. К открытым источникам – доступная информация на сайтах компании, в блогах, контент площадках, СМИ, от менеджеров по продажам и экспертов в конкретной области. Коммерческие источники подразумевают платный доступ к информации, к таким относятся семинары, книги, частные консультации и пр. Различные информационные источники оказывают разную степень влияния. На каждом рынке есть свои сложившиеся подходы к поиску и оценке решений.

Каждый источник имеет свои положительные и отрицательные стороны. Например, при сборе информации по личным связям не всегда есть возможность получить достоверную информацию, так как это опыт одного человека в его конкретной ситуации. В открытых источниках публикуется информация в интересах конкретных компаний. В коммерческих источниках чаще всего бывает достоверная информация, но это лишь гипотеза. Так как она опять же может быть искажена в пользу какой-либо конкретной компании или персоналии, которые хотят что-либо продать.

Как правило, большую часть информации клиент получает из коммерческих источников, что оказывает наибольшее влияние, так как предполагается, что покупая информацию, ее достоверность будет высока.

Общие принципы оценки решений:

По выгодам от использования решения: какой эффект от решения потребитель может получить и какова эффективность этого решения?
По персональной ситуации: насколько решение комфортно клиенту и отвечает его ожиданиям в его конкретной ситуации?
По набору атрибутов: цена, качество, престиж, безопасность и т.д.;
По срокам реализации решения: насколько быстро оно позволит решить поставленную задачу или достичь поставленных целей?
По эмоциональному восприятию: нравится ли ему это решение, насколько это решение отвечает его «взглядам на жизнь»?

Потребитель формирует внутренний рейтинг решений среди тех, из которых он выбирает, и покупает лучший по совокупности показателей. Зачастую, компания может повлиять на решение силой самого продукта или силой маркетинга / продаж – то, как продукт «упакован» и преподнесен. На этом этапе важно обратить внимание на сервисную составляющую и реальность реализации того, что обещает компания.

Кто такой покупатель?

Определение покупателя (клиента) схоже с определением потребителя, но не во всей полноте. Он тот, кто совершает денежную операцию и покупает товар или услугу. Именно по этой причине покупатель не всегда является потребителем. Приведем пример. Мама пошла в магазин и купила что-то своим детям, в этом случае мама – покупатель, а потребитель – ее дети.

Главная цель каждого бизнеса – довольные покупатели (клиенты). И только после того, как человек купил товар, цепочка движется к потребителю. Выгоднее всего превратить покупателя в постоянного, тогда он будет стимулировать продажи и увеличивать доход.

Покупатели тоже делятся на разные типы, основных два.

Клиенты-перепродавцы

Это люди, которые изначально покупают товар с целью перепродать его по другой цене и получить прибыль. Сюда относят оптовиков, посредников, торговых клиентов, дистрибьютеров и небольших розничных торговцев.

Конечные потребители

Это те самые покупатели, которые превращаются в потребителей и непосредственно пользуются товаром.

Ключевые отличия

Основных отличий покупателей и потребителей несколько.

Обозначение

Мы уже выяснили, что потребитель – тот, кто непосредственно пользуется приобретенным товаром, а покупатель – тот, кто его приобретает. Потребитель может быть покупателем, но не каждый покупатель становится потребителем.

Как определить потенциальных потребителей

Иллюстрацией лестницы покупательской приверженности служит процесс развития отношений между фирмой и потребителем.

На первой ступени находится потенциальный потребитель. К этому типу относятся все люди, которые при определенных обстоятельствах купят продукт вашей фирмы.
Вторая ступень за реальным покупателем. Тут находятся все, кто хотя бы раз купил продукт вашей компании.
Третья ступень – клиенты. Это те люди, которые покупают аналогичный продукт не только у вашей фирмы, но и у конкурентов.
На четвертой ступени располагаются сторонники. Этот тип схож с клиентом, но покупает только ваш товар.
Пятая ступень – пропагандист. Этот тип потребителя не просто регулярно покупает продукты вашей фирмы, но и активно рекламирует их среди своего окружения.
Последняя (шестая) ступень – партнер. Эта категория несколько больше, чем просто потребитель. Партнеры не просто приобретают ваш товар, они работают вместе с вами – дают обратную связь, помогают сделать продукт лучше, а также привлекают дополнительных покупателей.

Разница между потребителем и покупателем

Любой бизнес стремится иметь больше потребителей и покупателей. В чем особенности тех и других?

Под потребителем принято понимать физлицо (реже — юрлицо), которое покупает товары, заказывает услуги или работы — у других граждан, предпринимателей, организаций — на более или менее регулярной основе.

В законодательстве большинства стран мира, включая Россию, есть нормы, защищающие права потребителя. Например, в части гарантии на товар, обеспечения его качества, в ряде случаев — приобретения его по справедливой цене.

Потребитель, как правило, приобретает товары, заказывает услуги и работы для личного пользования, для своей семьи либо в подарок для кого-либо, но не для перепродажи. Знание предпочтений потребителя — важнейший фактор успеха предпринимателей, которые поставляют на рынок соответствующие товары, услуги и работы.

Потребитель — это социально-экономическая роль человека. Притом — важнейшая. Потребительский спрос прямо влияет на динамику развития различных отраслей национального хозяйства.